Vertikalus-horizantalus-marketingas

Horizontaliai vertikalus marketingas arba ar verta pradėti savo verslą jeigu neturi vertikalaus..?

Autorius: Žydrūnas Sadauskas

Tradicinė verslo pradžia

Daugelis verslų prasideda tradiciniu būdu. Baigiau mokslus ir pamaniau, kad visiems reikėtų mano paslaugų… Dirbau „X“ įmonėje ir pagalvojau, kad galėčiau ir pats tai padaryti… Dažniausiai ir padaro, bet blogiausia, kad darydami nelabai toli pabėga nuo tos kompanijos, kurią kopijuoja. Net jeigu ir nekopijuojama konkreti įmonė, visų kelias panašus. Iš pradžių stengiamasi prisitraukti naujų klientų dempinguojant kainas. Pakeliui tikimasi susikurti kažkokį įmonės įvaizdį, o susikuriamas dažniausiai ne tas, kurio tikėtasi, nes buvo pradėta nuo kainų dempingo. Po to bandoma įvaizdį tiesinti tikintis, kad vartotojas pats susipras. Dažniausiai nesusipranta.

Kainų dempingavimas galbūt ir gera priemonė patraukti dėmesį, bet visiškai neturi išliekamosios vertės ilgalaikėje perspektyvoje. Bet šiandien ne apie tai. Reziumuojant peršasi akivaizdi išvada: pagrindinė jūsų verslo klaida buvo ta, kad jūs sugalvojote prekiauti tuo pačiu produktu kaip ir daugelis įmonių, kurios tai jau daro. Paslaugų sektoriui galioja tas pats – daugelis teikia paslaugas, kurias jūs galite gauti ir kitur. Esminio skirtumo tarp jūsų naujos ir jau esančių įmonių NĖRA.

Kaip konkuruoti?

Jeigu neturite visiškai unikalios prekės ar paslaugos, kyla natūralus klausimas, o kaip konkuruoti? Užbėgsiu truputėlį į priekį ir paaiškinsiu straipsnio antraštės reikšmę. Horizontalus marketingas – tradicinės išbandytos priemonės. Vertikalus marketingas – totaliai naujos marketingo ir vadybos priemonės. Taigi, kalbant apie galimas naujo verslo konkurencijos priemones, pirmasis horizontalaus marketingo konkurencijos taškas – POZICIONAVIMAS. Kai rinkoje daug vienos rūšies prekių pardavėjų, vartotojams kyla klausimas: „Kodėl turėčiau pirkti būtent jūsų prekę ar paslaugą?“ Tik pradėję verslą, negalėsite pasiremti tuo, kad esate seniausias, didžiausias ir panašiai žaidėjas rinkoje. Kainų dempingavimas, kaip jau minėjau, taip pat nelabai veiksmingas, nes sugadina įmonės įvaizdį ilgalaikėje perspektyvoje, plius pritraukia tik vienkartinius ir nelojalius vartotojus. Žinoma, yra ir vertikalus kelias – nežiūrint į tai, kad prekiaujate jau rinkoje egzistuojančiomis prekėmis, galite ieškoti didžiausios problemos, su kuria susiduria jau egzistuojančios prekės vartotojai, ir paprasčiausiai ją išspręsti. Tada visas jūsų pozicionavimas remsis ne tuo, kad esate vienas iš…, bet tuo, kad jūs SPRENDŽIATE didžiausią konkrečios rinkos PROBLEMĄ. Tai suteiks galimybę pabėgti nuo beprasmės konkurencinės kovos ir susikoncentruoti į problemos sprendimą, o ne būti dar viena įmone X. Idealiausia jeigu jūsų verslo idėja kilo todėl, kad pats susidūrėte su šia problema. Tada viską apie problemą žinote iš vidaus ir galite pasiūlyti patį geriausią sprendimą.

Iš principo visi verslai sprendžia vienokią ar kitokią problemą, bet čia ir atsiranda problema, kad nusistovėjusioje rinkoje kartais būna PER DAUG vienos problemos sprendėjų. Todėl ir turime pakankamai žiaurią statistiką, kad daugelis pradedančiųjų verslų neišsilaiko ilgiau nei vienerius metus. Asmeniškai manau, kad viena iš pagrindinių bankrotų priežasčių – INOVACIJŲ stoka tiek vadybos, tiek marketingo verslo modelyje. Kalbėdamas apie inovacijas, neturiu omenyje kosmetinių pakeitimų – gražesnės pardavimų vadybininkės nei pas konkurentus, kalbu apie tos pačios PROBLEMOS sprendimą visai kitu KAMPU.

Kaip ir minėjau, daugelis pradedančiųjų verslininkų eina jau ištryptais keliais (horizontalus marketingas), taiko jau išbandytas priemones. Iš vienos pusės jie teisūs – šios priemonės jau išbandytos, patikrintos ir atnešė idėjos autoriui ir kopijuotojams konkrečią naudą. Bet iš kitos pusės, mūsų pradedantieji verslininkai tuo pačiu neteisūs ir savotiškai pasmerkti. Pagrindinė horizontalaus marketingo problema – priemonių VEIKSMINGUMO koeficientas. Neradau istorinių šaltinių, bet tikiu, kad pirmas, kas sugalvojo NAUJIENLAIŠKĮ, turėjo tikrai didelį rezultatą. Kuo dabar vertas naujienlaiškis, kurio atverčiamumo procentas pakankamai mažas. Tas pats ir su kitomis “laiko patikrintomis” priemonėmis.

Reziumė

Iš to peršasi keletas išvadų. Visų pirma, tas, kas sugalvojo naują priemonę, išsiveržė iš horizonto ir šovė aukštyn – vertikaliai. Bet kai tik atsirado IDĖJOS replikuotojai, nes idėja buvo veiksminga, idėjos  NAUDINGUMO koeficientas sumažėjo proporcingai DIDĖJANT replikuojančių skaičiui. Kita, natūrali išvada, kad nesvarbu jūs mažas ar didelis prekinis ženklas, vienintelis kelias didelių rezultatų link – STEBINTI. Stebinti – laužyti tradicinius vadybos ir marketingo standartus ir sugalvoti tikrai kažką NAUJO, o ne į naują rūbą įvilkti seną. Nežiūrint į tai, kad sugalvojote kažką naujo, negalite UŽMIGTI ant laurų. Vartotojas yra pakankamai LEPUS, o prekinių ženklų triukšmo kiekis pakankamai DIDELIS.

Vienintelis kelias išlaikyti vartotojo dėmesį tai NUOLAT jį stebintį…

Tagged: MarketingasPozicionavimas

Norite pakomentuoti? Norite atšaukti?